外贸业务员如何开发客户是任何一个外贸人永远都绕不开的话题，网上各种工具，方法的分享不计其数。有心的人会从中受益匪浅，有些人也只是点赞喜欢加收藏，有些人或者浅尝辄止，半途而废，无功而返，然后继续陷入死循环，无客户，开发客户，再然后躺平，甚至离开。
究其原因，为何？仅仅是和个人能力和执行力有关吗？当然不全对！
看到这篇文章的小伙伴，尤其是有30 危机的朋友，中恳地恳请您记住下面一句话：
成功的人做事前永远都有一套底层逻辑，能够先看到事情的本质，倒推演变事情的推进。
接下来，我以10余年的外贸从业经验，将从如下几个点跟大家探讨这个问题：
思维篇 – 底层逻辑方法篇 – 工具和技巧执行篇 – 落地实操思维篇 – 总结和复盘
Part 1: 思维篇 – 底层逻辑
逻辑1：弄清楚被动开发和主动开发，你才能在不同角度找准发力点。
首先，外贸业务员的工作就是获取订单，从而为公司创造价值和效益的同时，也为自己带来相应的收入回报。订单=钱。 开发客户的目的就是获得订单，赚到自己该得的钱。
一定要逆向思维倒推。获得订单前一步一定是有需求（获得询盘）。有需求的人才是真正的客户。那些我们通过各种方法开发的同行业和需求行业的客户在没有产生需求前都是潜在客户。（这几句话对于任何一个外贸人来说都很重要，希望对大家能真正吃透这几句话的含义。）
所以，我们做的第一步工作是盯需求。通过盯需求安排我们的工作。
被动盯需求：对于有B2B平台的同学， 平台系的询盘，和RFQ报价市场。
对于无B2B平台的同学，任何一个能展示贵公司产品的媒介端，并且对方能给你发消息或者邮件的落地页：如公司官网留言口，SNS社媒（FB，Linkedin的公司主页，个人主页，群组等任何你能发帖的位置），博客，论坛，搜索引擎，黄页，图片系，视频系，文档系，问答区等等。
主动盯需求：先主动建立起上述这样的展示体系，然后自然流量或付费流量推广使得更多粉丝关注您，接着耐心等待询盘像B2B平台那样的到来。
有人会说这似乎是外贸运营的工作，是的，没错。但是一个出色的成熟的业务员也一定会多多少少掌握一些运营端的技能。
在说第二步，第三步的工作前，先阐述第2个逻辑点：
逻辑2：开发客户的过程，不仅仅是找到客户联系信息。
大部分这个问题的回复要不是一些工具链接分享，要不是具体展示一些方法，就是为了获取客户联系信息。也有些人会回复EDM邮件营销。
其实完整的开发客户的逻辑链应该是：
1. 找到潜在目标联系人和联系方式; 2. 创建和发送不同主题活动的开发信，并做好邮件跟进；3. 创造更进一步的沟通，促成合作。
接上述第一步工作，第二步工作才是广撒网，全网各种方式开发客户，加好友，成为联系人，获得手机号和有邮箱，网址等联系信息。 （除了第一步中所述平台类，海关数据，线上线下展会，数字展会等，也都是常用的渠道。）
感觉客户联系方式获取困难的，这里澄清一个误区，现在是互联网时代，信息的丰富化和透明化，借助全网铺天盖地推荐的平台指向，只要你用心，获取大量的联系方式，易如反掌。相反，困难的是如何引起沟通？这是你需要深度思考的问题。
再一个误区，不是研究越多平台越好，挑一两个有效的重要的，精力集中去深度使用和积攒履历，以获取客户主动找你的敲门砖。
此外，不要指望别人能一步一步带你了解完每一个平台，学会自己摸索，从细节中找差异。
第三步工作：或主动或被动和客户建立关系 (开发信也好，即时聊天也罢，实地参展也行，面对面拜访也可。总之出击吧！落地执行！！）
引起沟通了，A,B,C,D等一大群人都联系了目标P，为什么得是你？你能带给客户什么价值？
收益价值也好，情绪价值也罢，你凭什么能获取客户的粘性和忠诚度？
这些才是核心问题。 这些又回归到外贸业务员的能力积累上。
Part 2: 方法篇 – 工具和技巧
各大内容型平台有大量的具体的方向指向，我在此就不多展开了（好吧，我也承认是我懒，另外就是平台对内容重复性，时效性等的发布审核问题），一个原则，选一两个合适的有效的集中去攻。我建议Linkedin, Facebook, Google 三大平台综合配合使用。
此处也推荐一些其他小众方法，比如其他文章发布的FunnL, 智能AI快速生成和匹配潜在联系人和联系信息，免费版，几分钟就可以获得25个通过自定义推荐的相对精准的客户联系方式。同时提供群发不同营销主题开发信的管理系统，以及创建预约会议等功能，完全符合我们的开发客户链路。类似的还有findthelead。大家都可以去尝试摸索。
外贸客户开发：全网少有人提的新工具FunnL,你确定不来了解一下
Part 3: 执行篇 – 落地实操
执行性的工作，没有人能代替你。一靠自律。二靠时间管理。三靠细节方法。
关于开发信的发送的时间，频率，搜集客户联系信息，更新SNS内容等，参考时间管理表如下。
关于开发信的模板，平台上各路大咖均有分享，也可根据自己的销售理念和思路自行撰写。注意措辞礼貌，恰当，有条理，有理有据，有温度，有感情。
如遇具体的外贸实际问题，问题的处理和邮件的编辑建议，也可留言咨询。
Part 4: 思维篇 – 总结和复盘
最后，对于某一个客户的开发成功与否，我们都要有总结和复盘，从中找出更多的突破口，以指导我们的客户开发工作继续前行，直至成单。这个过程是漫长的，外贸知识和资源的积累也是漫长的。受挫一定会有，但不要因为一时的邮件沉默而放弃。
客户直接回绝没有需要，不希望再收到开发信和跟进邮件的，有时候放弃也是一种获得。
加油！祝各位外贸同行者2023年收获满满，硕果累累。
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作者：无花果
日期：2023年1月29日
注：本文内容仅为作者个人观点。作者态度：君子和而不同。望各位看官也能求同存异。
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